Brain View – Warum Kunden kaufen


Brain View - Warum Kunden kaufen
Wussten Sie, dass die Marke „Coca-Cola“ andere Gehirnbereiche stimuliert als die Marke „Pepsi“? Wussten Sie, dass nur 0,004 % aller Informationen aus der Außenwelt unser Bewusstsein erreichen? Mit diesen (Forschungs-)Themen beschäftigt sich der Psychologe Hans-Georg Härtel in seinem empfehlenswerten Buch „Brain View – Warum Kunden kaufen“.

Sehr differenziert, anschaulich und praxisbezogen erörtert er das „Neuromarketing“, wie die Verbindung von Marketing, Psychologie und Meinungsforschung genannt wird. Neuromarketing gibt interessante – und auch praktisch umsetzbare – Erkenntnisse über das Kaufverhalten der unterschiedlichen Verbrauchertypen. Auch erfahrene Marketingstrategen und Verkäufer werden in diesem didaktisch gut aufbereiteten und systematisch aufgebauten Werk einige neue Tipps lesen, wie sie das Unbewusste beim Kunden gezielt ansprechen können.

Die neuesten neurobiologischen Studien belegen, dass der Mensch fast vollständig unbewusst reagiert und handelt. Ein Beispiel dazu: Was sich in der Vergangenheit bewährt hat, wird vom Konsumenten auch in Zukunft gewählt – quasi durch einen „Autopiloten“ im Gehirn! Über 70% unserer Entscheidungen laufen unbewusst ab, und die restlichen treffen wir ebenfalls nicht uneingeschränkt frei. Das heißt, dass der Mensch fast ausschließlich emotional ansprechbar ist.

Jedes Produkt muss daher eine emotionale Note aufweisen, damit es sich erfolgreich verkaufen lässt. Häusel identifiziert mehrere Motiv- und Emotionsfelder, mit denen sich das limbische System, der älteste Teil des menschlichen Gehirns, gezielt emotional
ansprechen lässt: Balance als stärkstes Motiv lässt den Menschen nach Harmonie, Ruhe und Sicherheit streben. Dominanz sorgt für Fortkommen, Macht und Sieg. Stimulanz weckt Neugierde und das Bedürfnis nach Abwechslung und Spaß. Aus den drei genannten leiten sich
weitere Mischformen ab wie Abenteuer, Phantasie und Disziplin.

Konsumenten und Kunden lassen sich anhand der Motiv- und Emotionssysteme in Prototypen einteilen, die helfen, Vertriebs- und Marketingentscheidungen schneller und einfacher zu machen. Beispiel für einen Persönlichkeitstyp: Dem „Bewahrer“ geht es um Sicherheit, Vertrauen und Qualität. Jeden Kauf wägt er sorgfältig ab. Er setzt auf Altbewährtes („Autopilot“!) und verhält sich eher sparsam. Aus Unsicherheitsgründen ist er Beratungen gegenüber sehr aufgeschlossen!

Also der „ideale“ Kunde für Verkäufer und Berater!

Die Erkenntnisse des Neuromarketing fließen bereits in neue Produkt- und Marketingkonzepte ein, denn helfen sie doch, Produkte und Dienstleistungen zielgruppengerecht zu erstellen.

Wichtig: Am erfolgreichsten verkauft sich eine Marke, Produkt oder Dienstleistung dann, wenn sie die gleichen emotionalen Motivfelder im Gehirn beim Kunden anspricht,
die bei ihm ohnehin schon dominieren!

Im Klartext: Je mehr es gelingt, die Argumentation auf das Persönlichkeitsprofil des Kunden anzupassen, desto wahrscheinlicher ist der Verkaufserfolg. Dabei werden gerade vermeintliche Kleinigkeiten vom Unbewussten sehr wohl registriert und führen schlimmstenfalls zu einer Revidierung der bereits getroffenen Kaufentscheidung. Vor allem das Ende eines Erlebnisses, z.B. eines Verkaufsgespräches, prägt sich in das Gedächtnis ein.

Ein Tipp zum Schluss: Das Gehirn arbeitet im 3-Sekunden-Takt. Botschaften, die innerhalb von 3 Sekunden erfasst werden können, sind die absoluten Lieblinge des Gehirns.

Brain View. Warum Kunden kaufen [Gebundene Ausgabe]
Von Hans-Georg Häusel
2008, 264 Seiten, 29,80 Euro
Jetzt bei AMAZON kaufen >>

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