Vom Akademiker zum Verkaufsprofi


Verkaufs- und Präsentationstechniken, Kundenbindung, Entscheidungstechnik

Vom Akademiker zum Verkaufsprofi
Mit diesem Buch legt der Autor Claus von Kutzschenbach einen fundierten Praxisratgeber für den Beruf des Verkäufers vor – einen detaillierten Handlungsleitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Lebendige und aktive Formulierungen machen den Ratgeber zu einer einfachen und schnellen Lektüre.

„Gute Verkäufer würde man auf Anhieb gar nicht als Verkäufer erkennen.“ Unter Akademikern war der Beruf des Verkäufers bislang verpönt. Möglicherweise lag es daran, dass der Verkauf nie genügend wissenschaftliche Beachtung gefunden hat und allenfalls
als kleine Unterfunktion der Absatzwirtschaft abgehandelt wurde. Das Image hat sich in den letzten Jahren allerdings gewandelt – der Verkäuferberuf findet auch in akademischen Kreisen immer mehr Beachtung, was nicht verwundert angesichts der Verdienst- und Karrieremöglichkeiten.
Was Verkäufer können sollten
Ein Verkäufer muss in erster Linie ein Partner und Berater für den Kunden sein. Darum sollte er zurückhaltend, diplomatisch, kultiviert und kompetent auftreten. Er ist wie kein anderer dem scharfen Wind des Wettberwerbs ausgesetzt. Aber anders als an der Universität gilt hier: Ihr Kunde hat immer Recht.

Also bitte keine Diskussionen! Ihr Kunde will nicht belehrt werden, sondern will sich durch Sie seine Wünsche erfüllen. Er will nicht Ihr Wissen prüfen – das setzt er voraus!
„Wenn Sie Menschen gewinnen wollen, dann müssen Sie zuerst aus der Deckung anonymer Gruppen, Firmen, Organisationen hervortreten.“ Das heißt, mit Ihrer Persönlichkeit übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr Angebot und bieten Angriffsfläche. Das schafft Vertrauen.

Das Wichtigste zu Beginn einer neuen Laufbahn als Verkäufer ist, möglichst schnell die ersten Kunden zu besuchen. Verzetteln Sie sich aber nicht. Besuchen Sie so schnell wie möglich die ersten Kunden, und zwar zuerst die mit dem größten Umsatzpotential.

Treten Sie Ihren Erstbesuch nicht ohne konkretes Ziel an: Der erste Besuch sollte vor allem der Informationsgewinnung dienen. Fragen Sie am Ende auf jeden Fall nach dem möglichen Geschäftsvolumen. Sie sind Verkäufer, das ist Ihr Job. Der Kunde erwartet das und hat auch nur zu diesem Zweck seine Zeit für ein Gespräch mit Ihnen geopfert.
„Die Kunst des Verkaufens ist es, nicht den Gesprächspartner von sich oder Ihrem Angebot zu überzeugen, sondern herauszufinden, wer die unsichtbaren Dritten sind und welchen Einfluss sie auf Ihren Gesprächspartner ausüben.“

Das Verkaufsgespräch
Vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch haben Sie als guter Verkäufer Ihren Kunden sorgfältig analysiert und wissen viele Variablen über Ihren Kunden und auch über Ihren unmittelbaren Gesprächspartner. Nach der eher lockeren Begrüßungsphase wird
Ihr Gesprächspartner die erste Phase des Verkaufsgespräches einleiten und fragen, was Sie ihm anzubieten haben. Ihr Ziel sollte es jetzt sein, so viel wie möglich über seinen tatsächlichen Bedarf zu erfahren. Wenn Sie aber brav und ausführlich auf seine erste Frage antworten, wird Ihnen das kaum gelingen – im Gegenteil: Er erfährt viel von Ihnen, während Sie leer ausgehen.

Also: Höflich sein und einen ersten Überblick geben. Dann aber sollten Sie mit einer Gegenfrage die Strategie Ihres Gegenüber durchkreuzen. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu. Seine Ausführungen können bereits konkrete Hinweise auf seinen Bedarf liefern. Am Ende der Bedarfsermittlung sollten Sie gemeinsam die Grundlage für die anschließende Präsentationsphase gefunden haben.

Für Akdemiker: „Bedenken Sie – der Fragesteller ist nicht Ihr Professor, der Sie examinieren will, sondern ein Einkäufer bzw. Kunde, der durch Sie seine eigenen Ziele verfolgt und dem Sie in dieser Situation möglicherweise persönlich ziemlich gleichgültig
sind.“

Präsentationen – so knapp wie möglich
Zeigen Sie immer, dass Sie besser als die Konkurrenz sind. Kommen Sie schnell zum Punkt und lassen Sie alles weg, was für den Kunden nicht interessant ist, auch wenn Sie vielleicht sehr viel mehr vorbereitet haben. Lösen Sie die Spannung, anstatt Sie lange aufzubauen. Das gelingt, wenn Sie direkt nach Ihren besten Argumenten den Kundennutzen erläutern. Denn anders als beim Produktnutzen geht es jetzt nur darum, was Ihr Kunde wirklich von dem Produkt hat. Danach richtet sich seine Bereitschaft,
einen bestimmt Preis dafür zu zahlen. „Nutzen ist etwas, was dem Gesprächspartner, also dem potentiellen Kunden, nutzt.“ Machen Sie kleine Pausen, in denen Ihre Worte wirken können. Halten Sie immer Blickkontakt. Beobachten Sie Anzeichen von Langeweile, heißt das, dass Ihre Botschaft nicht mehr ankommt. Kündigen
Sie darum Höhepunkte an und halten Sie Ihren Vortrag lebendig. Unterbrechen Sie Ihre Präsentation sofort, wenn Kaufsignale gegeben werden. Diese können verbal oder nonverbal sein, Faszination ausdrücken oder gezielte positive Fragen hervorbringen.
In diesem Fall leiten Sie direkt in die Verhandlungsoder Abschlussphase über.

Win-Win
Eine gute Verhandlung zeichnet sich dadurch aus, dass jeder aus ihr als Gewinner hervorgeht. Niemand darf sein Gesicht verlieren. Aber: Der Verkäufer tritt nun aus seiner Beraterposition heraus und muss fordern.

Ganz wichtig: Geben Sie Preisnachlässe nie einfach so. Ihr Partner will hinterher das Gefühl haben, gekämpft und etwas errungen zu haben, das macht den Reiz aus.
„Der Abschluss, das Closing, ist einerseits die Krönung aller Verkaufsanstrengungen und gleichzeitig die betriebswirtschaftliche Legitimation der Verkäuferberufes.“

Was kommt danach?
Der Verkäufer bleibt auch nach dem Kauf der wichtigste Ansprechpartner für den Kunden. Direkt nach dem Abschluss sollten Sie sich beim Kunden melden und nach seiner Befindlichkeit und Zufriedenheit fragen. Denn in dieser Phase kommt es häufig zur „kognitiven Dissonanz“ – das ist der Zustand, in dem der Kunde seinen Kauf nochmals überdenkt, vielleicht zweifelt und glaubt, er hätte zuviel bezahlt oder doch nicht das Richtige gekauft. Schlimmstenfalls macht er den Vertrag rückgängig. Darum ist es so wichtig, schnellstmöglich den Grund der Unzufriedenheit zu erfahren und ihn zu beseitigen. Ein weiterer Aspekt ist die Kundenbindung – Sie sollten immer etwas dafür tun, dass die Beziehung zu Ihrem Kunden lebendig bleibt.

„Ein Anruf nach dem Kauf ist wirklich die einzige Chance, nicht nur etwas zu retten, sondern auch dauerhafte Beziehungen, echte Kundenbindung aufzubauen.“

Vom Akademiker zum Verkaufsprofi
Verkaufs- und Präsentationstechniken,
Kundenbindung, Entscheidungstechnik
von Claus von Kutzschenbach
Wiley-VCH, 2005, 307 Seiten
Preis 29,90 Euro
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